해외 전자상거래 연구소

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치밀한 시장조사로 시행착오를 성공으로 돌린 ㈜리딩트러스트 김태경 대표

작성자:CBT LAB

2017.03.20 | 조회수 454


“시장을 따라가지 말고 전문성을 가져라”

치밀한 시장조사로 시행착오를 성공으로 돌린 

㈜리딩트러스트 김태경 대표님 

  

#. 간략한 인사말과 함께 현재 운영 중인 사업에 대한 소개 부탁 드립니다.

국내에서 10년 정도 온라인 판매를 하다가, 해외에서 판매를 시작한지 9년이 됐습니다. 주로 해외 오픈마켓에 판매를 꾸준히 하고 있습니다. 주로 미국, 영국, 일본, 유럽 쪽에 판매하고 있고요. 최근 미국에서는 오프라인 매장도 동시에 운영하고 있습니다. 한국의 중소기업 제품을 납품 받아서 해외에 판매하는 판매대행도 함께 하고 있습니다. 해외 판매를 하며 쌓아온 노하우를 강의한지도 6년 정도 됐습니다.


#. 해외 전자상거래 사업을 시작하게 된 특별한 계기가 있나요?



제가 영어를 너무 못해서 해외 사업을 하게 될 줄 몰랐습니다. (웃음) 이태원의 한 가게에서 2년 정도 온라인 판매를 도왔습니다. 예를 들어 호텔 명찰처럼 이름을 새기는 서비스와 미군들을 대상으로 커스터마이즈 제품을 제작하고 판매하는 곳이었습니다. 제품의 특성상 국내 시장과 도저히 맞지가 않았어요. 홈페이지도 만들고 각종 오픈마켓에 제품을 등록해 판매하려고 했지만 반응이 없었어요. 그러다가 운명처럼 옥션 사이트 광고에서 ”아직도 국내 마켓에서만 판매하고 계십니까?“라는 문구를 접했습니다. 그리고 처음 이베이라는 사이트를 알게 됐죠. 

이베이에서 9.11 기념 주화를 올리고 처음 판매를 시작했습니다. 당시만 해도 경매 방식으로 판매했는데 일주 일만에 좋은 가격으로 낙찰이 됐죠. 이렇게 판매를 해보니까 국내 시장은 넓히기 힘든 데 비해 해외 시장은 가능성이 보이더라고요. 가게에 제품마다 재고가 쌓여있었는데, 이베이 판매를 하면서 이 재고가 더 이상 쌓이지 않게 됐죠. 욕심이 나서 다른 아이템에도 눈길이 갔습니다. 미국 홈쇼핑 TV에서 판매하는 실용적인 제품들을 중국에서 직접 수입해서 미국에 판매했습니다. 그리고 궁극적으로는 제가 가장 관심 있고 판매하고 싶었던 품목인 패션 의류를 판매하게 됐습니다. 

 

#. 비즈니스를 시작하기 전엔 어떤 일을 하셨나요?

대학교를 컴퓨터공학을 전공했는데 IMF가 터지면서 졸업 후 취업을 하기 힘들었습니다. 우연히 법률사무소에서 일하게 되며, 법률 지식을 위해 방송대에서 법학 공부를 병행하기도 했습니다. 그러다가 새로운 걸 찾아서 애견사업도 시작해봤고요. 반려동물을 위해 강아지 목줄 펜던트에 이름과 연락처 새기는 일을 했습니다. 국내 큰 애견카페와 여러 동물병원에 공급도 많이 했죠. 하지만 큰 업체들이 뛰어들고 난 뒤 힘들어지면서 사업을 접고 해 외 전자상거래를 시작하게 된 것입니다. 

 

#. 이베이코리아 인증 전문강사로도 오랜 시간 활동하셨는데요, 가르치는 입장에서 교육을 받는 분들이 주로 잘못 생각하는 것들? 실수하는 것들이 있을까요?




해외 판매를 하며 쌓은 노하우를 강의한지는 6년 정도 됐습니다. 이베이 수출스타 선정에도 많이 참여했고요. 해외 시장은 국내 시장과 달리 진입하는 방법, 홍보하는 방법, 판매하는 방법이 많이 다릅니다. 언어에 대한 어려움 때문에도 많이 힘들어하죠. 잘못 알고 뛰어든 셀러들도 많고요. 그래서 강의를 시작했습니다. 

처음 시작하기에는 아마존과 이베이와 같은 해외 시장이 좋습니다. 글로벌 셀러를 하려는 목적이 분명하고, 아이템에 대한 확신이 있다면 성공할 수 있습니다. 하지만 시장이 너무 포화돼 있고 가격 경쟁이 거세졌습니다. 성공했다고 하면 판매를 많이 해서 매출을 남긴 것인데요. 무턱대고 남들보다 싸게 팔아서 제로 마진으로 100원이나 200원 남기고 판매를 하는 게 좋지만은 않습니다. 그런 생각을 바꿔야 합니다. 가격적인 부분 보다는 품목으로 승부를 보는 것이 필요하죠. 

시작할 때 자신이 판매하려는 아이템이 시장에서 포화상태인지 조사를 미리 했으면 좋겠습니다. 시간, 제품의 차별화, 시장에 대한 이해를 하면서 시작해야 합니다. 무조건 좋은 시장이라고 뛰어들 게 아니라 시장의 특징에 대해 더 체계적으로 이해하고 어떤 제품을 판매할지 선정한 뒤 진입을 해야 좋습니다. 시장이 형성된 뒤에는 바이럴 마케팅이 중요합니다. 한번 구매한 고객이 재 구매하도록 이끌어 그 빈도수가 늘어나면 돈이 됩니다. 

 

#. 강사로 접할 때와 실제로 실무를 겪어보니 어떤가요? 이론과 실무가 잘 맞았나요?

셀링을 먼저 하고 강의를 하다 보니까 부끄러운 점이, 시작하는 셀러들에게 “이렇게 하면 안돼요”, “저렇게 하면 안돼요” 하는 걸 저도 다 못하고 있더라고요. 초창기에는 제품을 얼마나 많이 등록하느냐에 따라 돈으로 돌아왔습니다. 그래서 거기에 중점을 뒀죠. 

하지만 최근에는 시장이 너무 포화되면서 초점이 바뀌었습니다. 단순히 제품을 많이 등록하는 게 중요한 게 아니라, 등록을 하면서 구글에 노출될 수 있도록 맞추는 것이 중요합니다. 한국 셀러들은 네이버 위주로 생각하기 때문에 SEO(Search Engine Optimization) 체감을 못하는 측면이 있는데요. 스마트폰은 구글 기반으로 되어 있습니다. 소비자들의 스마트폰 사용률이 올라가면서, 내가 등록한 제품이 스마트폰에서 어떻게 최저가로 노출될 수 있는지 연구하게 됐습니다. 셀링만 할 때는 툴이나 활용 마케팅은 생각 안하고 제품만 봤는데요. 이론을 연구하면서는 시장의 변화에 기반해 제품 등록부터 CS, 마케팅까지도 감안을 해야 합니다. 

 

#. 두 권의 책을 쓰셨는데, 쓰게 된 계기가 있을까요?



계기는 단순했어요. 기존에 나와 있는 책들이 업데이트가 안된 게 많았기 때문입니다. 그 외에 다른 부분에 대해서도 좀 더 알려줘야 할 것 같은 내용이 많아서 책을 쓰게 됐습니다. 강의로만은 한계가 있었죠. 혼자 쓴 게 아니라 6명이 공저로 글을 썼습니다. 

책을 내면서 너무 일반적인 내용들, 회원 가입하고 제품 등록하는 과정은 생략하고 실무적인 경험 위주로 정리했습니다. 예를 들어 이베이에서 아이디가 20개 이상 서스펜스(유예) 되기까지, 무엇이 문제였고 무엇을 개선해야 하는지 저보다 많이 아는 사람이 없다고 생각합니다. 그런 실무적인 노하우가 들어가서인지 해외 판매 분야에서는 베스트셀러로 꾸준히 판매되고 있습니다. 

 

#. 시장 조사는 어떤 식으로 하셨나요?

시장 조사가 제일 어려운데요. 구글트렌드나 테라피크(www.terapeak.com) 같은 각종 툴을 활용하는 것도 유용합니다. 중소기업 제품 100개 이상 받아서 판매하다 보니까 처음에는 어드밴스드 서치로 간단한 키워드를 통해 이베이에서 검색을 진행했습니다. 3rd(서드파티) 프로그램들을 많이 활용했습니다. 이 프로그램들을 사용 하게 되면 키워드로 제품을 검색 했을 때 나오는 판매된 제품들에 대한 데이터를 좀더 세분화 하여 정보를 얻을 수 있고, 이 세분화된 정보를 참고하여 판매 전략을 세울 수 있습니다.  

 

#. 다양한 SNS를 통해 마케팅을 진행하고 계십니다. 어떤 SNS를 활용하고, 가장 효과가 좋은 마케팅은 어떤 것들이었나요?

저희 회사는 필리핀에서 직원이 SNS 쪽만 별도로 담당을 하고 있습니다. 현재 가장 인기 있는 SNS는 구글플러스, 인스타그램, 핀터레스트, 트위터 등이 있습니다. 초창기에는 페이스북과 트위터가 강세였습니다. 트위터는 실시간으로 전송되는 게 큰 장점이었죠. 우리나라에서는 광고로 키워드를 올라가게 하려면 비용이 무척 많이 듭니다. 하지만 미국에서는 트위터의 실시간 검색어가 구글 상위에 랭크 되곤 했죠. 짧은 시간 안에 올라가는 방법이었습니다. 구글은 데이터베이스 기반으로 검색을 제공하기 때문에 얼마나 많은 실 데이터를 갖고 있느냐에 따라 시간이 지나면 상위로 올라가게 되는 것이죠. 

페이스북은 타겟 마케팅이 가능하다는 게 장점입니다. 제품을 등록하고 ‘좋아요’ 버튼만 활용하면 됩니다. 한번은 제가 판매하는 신발을 보고 페이스북으로 마케팅을 해주겠다는 제안을 받았습니다. 처음에는 긴가 민가 했지만, 한번 해보자는 생각에 색깔 별로 제품 샘플을 보내줬습니다. 그러고 나서 7~10일이 지나니 처음에는 ‘좋아요’ 횟수가 10개였던 게 1000개로 올라갔죠. 반팔 티셔츠도 그렇게 판매해서 1년 매출의 90%에 이르게 됐습니다. 그걸로 먹고 산 셈이죠. 

 

#. 대표님만의 특별한 해외 판매, 마케팅 전략이 있나요?

아마존, 이베이에서 변경되는 정책들을 많이 찾아봅니다. 2010년부터는 셀링 리미트가 만들어지면서 고객 만족도가 강화되는 추세입니다. 고객에 대한 서비스가 안 좋은 셀러들은 더 이상 살아남지 못합니다. 예를 들어 제품을 배송할 때 한번에 100개, 200개씩 한국에서 미국으로 배송하려면 배송비를 절약하기 위해 트래킹 번호 없이 가장 저렴한 운송을 선택합니다. 한달 배송비를 합산하면 큰 비용이 절약되는 셈이죠. 그런데 이제는 이베이에서 트래킹 넘버를 꼭 제시하도록 규정이 바뀌었습니다. 셀러 입장에서는 오히려 편할 수 있죠. 누구는 붙이고 누구는 안 붙이는 게 아니라 모두 같은 규정대로 해야 하기 때문에 가격적인 면에서 똑같아지는 것이죠. 

결국 고객 만족도를 얼마나 올릴 수 있느냐가 가장 중요합니다. 필리핀 직원을 운영하면서 그런 면에서 CS도 즉시 처리해서 고객 만족도를 높이는 데 주력하고 있습니다. ‘제품을 보내면 고객들이 가장 궁금해하는 게 뭘까’ 생각하면서 트래킹에 대한 정보를 어디서 찾는지, 제품을 받았다면 만족하는지, 불만이 있다면 무엇인지. 끊임없이 리포트를 하고, 불편을 없애는 쪽으로 초점을 맞추고 있습니다. 이러한 노력은 시간이 지날수록 플러스 요인이 되기 때문에 매우 중요합니다. 

 

#. 보통 오픈 마켓으로 많이 시작하는데, 독립몰 운영을 시작하게 된 계기는 무엇인가요?

독립몰을 운영하기 싫었는데 하게 됐습니다. 이베이에서 1000개, 10000개씩 액티브 리스팅을 올리다가 2010년 셀링 리미트가 생겼습니다. 신제품은 이베이에 더 이상 올릴 수 없었고, 셀링 리미트를 임의대로 늘릴 수 있는 방법도 없었습니다. 매출이 반토막나게 됐죠. 그래서 다른 판매 통로에 눈을 돌렸는데, 아마존은 법인이 없으면 판매하기 힘들었습니다. 그래서 독립몰을 오픈했습니다. 

독립몰에서는 제품을 얼마든지 올릴 수 있으니까요. 갖고 있던 제품을 5000개까지 올려서 판매했습니다. 처음에는 그런 부분이 해소가 많이 됐습니다. 독립몰에 올리면서 B2B 판매도 늘었습니다. 이베이에서 5만불 판매됐으면 독립몰에서는 10만불, 15만불 판매가 됐죠. 지금으로서는 그 선택이 잘된 선택이었다고 생각합니다. 

 

#. 주 타겟 국가 이외에 진출하고 싶은 나라가 있다면 어디인가요?

일단 주 타겟 국가는 미국, 영국, 호주입니다. 이베이 보다 아마존이 시장 규모가 더 큽니다. 제조해서 판매하는 제품들이 많죠. 미국 시장이 제일 크고. 영국, 유럽 순입니다. 최근에는 공산품이나 화장품이 호주에서 굉장히 많이 판매되고 있습니다. 

새롭게 작년에 진출하고 싶은 나라는 중국인데요. 중국은 3년 전까지만 해도 한국에 와서 직접 현금을 주고 화장품을 사가는 규모가 10억에서 100억에 달했습니다. 그때 당시는 아모레나 LG화학과 같은 브랜드 제품을 선호했지만 지금은 비브랜드도 판매되고 있죠. B2B보다는 B2C로 진출을 고려하고 있습니다. 중소기업진흥공단에서 알리바바 트립이라는 프로그램을 통해 알리바바 본사에 가서 3박4일 교육을 듣고 실무자를 만나기도 했습니다. 하지만 사드 배치와 같은 외부적인 환경에 어려움이 있어서 진출하지 못하고 있습니다. 

인도도 진출하고 싶은 나라입니다. 시장성은 굉장히 좋은데 아직까지 한국의 판매자가 접근하기가 까다롭습니다. 법인이 없으면 판매 제한되는 부분 많아요. 하지만 오히려 그런 제약이 많은 시장이 더 좋을 수도 있습니다. 판매하는 여건만 갖춰지면, 다른 셀러들보다 한 발 앞서나가는 것이기 때문이죠. 

 

#. 독립몰 운영 시, 유의해야 할 점이나 고려할 점은 무엇이 있을까요?

독립몰 운영도 어려움을 많이 겪었습니다. 오픈마켓과 비교해 장단점이 있다고 봐요. 일례로 2010년 이베이에서 판매할 때 제약 조건이 많았는데요. 트레이드마크 바이얼레이션이라고 해서, 정식 라이선스가 없는 제품은 리스트가 삭제되고 영구 제명까지 당하게 되죠. 독립몰에서는 그런 제품을 판매할 수 있지만, 만약 법적인 부분이 걸리게 되면 직접 소송이 들어오게 됩니다. 저도 어떤 제품들이 문제를 일으켜서 관련 제품의 리스트를 다 삭제하고 판매 중지한 적이 있습니다. 

처음 시작하는 셀러라면 독립몰 운영에 대해 꿈과 환상이 무척 클 것입니다. 만들어놓으면 판매가 많이 될 거라는 생각을 갖고 시작하죠. 하지만 오히려 그런 생각에 실수도 하게 됩니다. 독립몰을 만들어 고객들이 내 제품을 구매하기까지 판로를 개척하는 데에도 오래 걸리죠. 웹 사이트를 만들어서 구글에 최적화를 시키는 일도 중요합니다. 구글이 요구하는 SEO 정도는 어느 정도 알고 접근하는 게 좋습니다. 

또 초보자들이 가장 많이 하는 실수가 호스팅을 국내에 두는 것입니다. 국내로 하면 관리하기는 쉽겠지만, 해외 현지 소비자가 볼 때 검색이 잘 되지 않거든요. 호스팅 서버는 해외에 두는 게 좋습니다. 특히 해외 소비자들은 바이럴 마케팅을 굉장히 중요하게 생각하기 때문에, 꾸준히 데이터를 축적해야 합니다. 오픈마켓을 하며 한번 구매한 고객, 두 번 고매한 고객 등 데이터베이스화해서 그 트래픽을 내 독립몰로 유인하는 것이죠. 오픈마켓의 경우 수수료가 최소 15%인데, 페이팔 수수료 빼고 5%는 할인해주고, 나머지 5%는 프로모션이나 쿠폰으로 대체하는 것이 많은 고객들이 독립몰로 발길을 돌리게 만드는 팁입니다. 

 

#. 페이팔을 사용하면서 느꼈던 페이팔 만의 장점은 무엇이라 생각하나요?

페이팔이 없었다면 이베이 판매 자체도 판매 제약이 많았고 판매가 어려웠을 거예요. 이태원 매장에서 일할 때 두려웠던 부분은 카드 결제한 뒤 차지백이 걸리는 경우였습니다. 이렇게 되면 돈을 찾을 방법이 없습니다. 최근에는 정확한 증빙을 하면 페이팔에서 다 보완을 해줍니다. 또 23개 통화와 신용카드가 거래되고 있어서 전 세계에 거래되는 데 제약이 없습니다. 최근에는 페이팔 링크 서비스(PayPal.Me – 4월 중 서비스 예정)가 지원될 예정으로 독립몰을 만들지 않아도 결제가 가능해졌습니다. 

 

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셀러들을 위한 CBT 팁! 

페이팔 링크 서비스 

PayPal.Me 영상 소개 보러가기 >>

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단점은 매출이 계속 늘어나다 보니까 어카운트 매니저가 따로 관리를 해줬는데요. 어느 날 갑자기 페이팔 계정이 서스펜드 됐습니다. 그렇게 되면 굉장히 심각한 상황에 처합니다. 이유는 명품브랜드 불가X 브랜드가 저에게 소송을 걸었기 때문이었죠. 제가 운영하는 사이트가 아닌 다른 사이트에 제 페이팔 링크가 들어갔기 때문인데요. 그때만 해도 디파짓을 10,000만 달러 해놓고, 그 이상 넘어가는 금액만 받았습니다. 서스펜드를 걸어놓으면 그 돈을 못 받게 됩니다. 제가 잘못해서가 아니라 억울한 점이 많았죠. 5년 동안 저를 담당해준 어카운트 매니저가 이런 경우를 처음 봤다고 합니다. 해당 어카운트는 아직도 안 쓰고 있어요. 

페이팔에 바라는 점이 있다면 미국 셀러들은 달러로 인출을 할 수 있는데, 우리나라 셀러는 그렇게 안 된다는 점입니다. 수수료율도 우리나라는 3.9%, 미국은 3.4%에서 시작합니다. 그런 수수료율이 미국 셀러와 동등하지는 않더라도 조율되면 좋겠습니다. 또 3000달러 이상 월간 거래가 있다면 직접 신청을 해야 할인율이 바뀌는데요. 신청을 하면 할인해준다는 메시지를 페이팔 측에서 보내주면 좋겠습니다. 

 

#. 초기 해외 전자상거래 사업 시 가장 어려웠던 점은 무엇이었나요? 



영어가 제일 어려웠습니다. 구글 번역기도 제대로 없었죠. 이베이를 이용하면서도 각각의 기능들을 완벽하게 파악하지 못하고 있기 때문에, 뭐 한 가지라도 잘못하면 판매를 못하는 경우가 생겼습니다. 누구도 대답을 해줄 수 없었고 스스로 해보고 경험해보며 답을 찾아가야 했죠. 그래서 아이디를 스물 몇 개를 만들고 정지당했던 경험은 쓰라리지만 매우 많은 것을 알려줬습니다. 당시 어그부츠가 유행해서 판매 제품으로 등록했을 때입니다. 어느 날 보니까 이 제품이 그렇게 비싼 가격에 판매될 제품이 아닌데 하루에 5~10개씩 지속적으로 판매되고 있었습니다. 알고 보니 새로 들어온 직원이 ‘UGG’ 부츠 스타일이란 뜻으로 상표명을 올려놓은 것이에요. 제가 교육을 제대로 못했던 실수였죠. 이 제품을 내릴까 문구를 바꿀까 고민하다가 UGG 스타일인데 타이틀을 잘못 적었다고 내용을 수정했습니다. 그리고 나서 5분 안에 5개 계정이 다 정지됐습니다. 이렇게 해보고 걸리고 저렇게 해보고 걸리고 수없이 시행착오를 거쳤어요. 

 

#. 글로벌 셀러로 사업을 하면서 가장 힘들었던 순간은 언제고, 어떻게 극복을 하셨나요? 

호주에도 판매를 무척 많이 했습니다. 한번씩 고객들이 클레임을 제기하는데, 한 고객이 호주 국적의 셀링도 하는 한국인이었습니다. 제품에 대해 너무 심하게 클레임을 제기했죠. 그래서 저도 그 판매자의 제품을 사서 똑같이 클레임을 걸었습니다. 사소한 것인데 감정싸움으로 번진 것이죠. 그랬더니 그 판매자가 호주의 모든 지인을 동원해서 클레임을 걸기 시작했습니다. 당시 ‘코리아팝’이라는 타이틀을 갖고 있었는데 키워드 검색 순위도 매우 높았습니다. 아깝지만 결국 그 아이디를 버릴 수밖에 없었죠. 이베이에서도 보복에 대한 규제가 무척 강력합니다. 

 

#. 사업하면서 재미있었던 혹은 기억나는 에피소드는 무엇인가요?



재미있던 것보다는 우울했던 게 훨씬 많아요. (웃음) 패션 제품을 판매하면서는 1년 정도는 시장에 매일 나갔습니다. 그 당시 서울이 아닌 경기 안산에서 1시간 반 정도 출퇴근을 했는데요. 왕복 4시간 정도 시간이 걸렸죠. 동묘에 큰 슈즈 상가가 있고 꼭대기에 찜질방이 있어서, 시장에 한번 나가면 새벽까지 돌다가 몇 시간 자고 와서 다시 일하곤 했습니다. 굉장히 힘들기도 했지만, 많은 제품을 볼 수 있어서 재미있었어요. 

신발을 판매했는데, 여성화를 했을 때 1000개 리스팅을 했을 때 매출 10% 밖에 안 나왔지만, 남성의류를 판매하니 10벌을 판매하면 90%의 마진을 건질 수 있었습니다. 신상이 나올 때 괜찮은 아이템인지 선정해서 리스트 작업해서 올린 뒤 반응이 잘 나올 때 기분이 가장 좋습니다. 

지금은 6년 정도 동대문 근방을 떠난 적이 없습니다. 예전에 알바 하던 친구들이 개업을 해서 대표로 있는 분들이 있을 정도입니다. 시장의 흐름을 파악하기 위해서요. 언제든지 시장에 나가서 새로운 제품들을 볼 수 있습니다. 

 

#. 지금 가장 잘 팔리는 베스트셀러 품목이 있다면 무엇인가요?

매 시즌마다 꾸준히 판매되는 터틀넥이 있습니다. 시장이 많이 죽었지만, 5년 정도 단일 아이템으로 기본 매출을 유지해주고 있습니다. 그런 아이템을 만들기가 쉽지가 않아요. 

 

시작하는 셀러들을 위한 김태경 대표의 Tip


첫째, 시장이 좋다고 무조건 따라가지 말 것!

시장이 좋다고 똑같이 뛰어드는 일은 위험합니다. 조금 더 전문성을 가져야 하는데요. 돈을 벌기 위한 방법들도 중요하지만, 컴플레인이 들어왔을 때 고객의 입장에서 생각할 수 있는 게 중요합니다. 그런 마인드를 가져야 합니다. 


둘째, 성급함은 금물, 중장기적인 계획을 세워라. 

해외 시장에서는 국내에서처럼 단기간에 빠른 반응을 얻기 힘듭니다. 단기 계획보다는 중장기적 계획, 최소 6개월에서 1년까지 비즈니스를 어떻게 실행해 나갈지 계획을 잡아야 합니다. 그런 뒤에 시장에 진출한다면 더욱 좋은 결과를 얻을 수 있을 것입니다.

 

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