해외 전자상거래 연구소

해외 전자상거래에 대한 최신 트렌드와 비즈니스 운영 팁 공유

 

2018년은 2010년 이베이코리아 CBT 팀 의 런칭을 필두로 아마존 코리아와 그 외 해외 마켓플레이스의 진출과 한국 셀러들이 본격적으로 해외 진출을 시작한 지 거의 10년이 되는 해입니다. 이제는 해외 마켓플레이스 입점 관련 내용과 노하우 등도 인터넷에서 어렵지 않게 접할 수 있고, 각 마켓마다 전담 매니저까지 배정이 되어 아이템만 있으면 해외 온라인 판매를 쉽게 시작할 수 있는 시대가 되었습니다. 

 

하지만 이전부터 문제가 되어 왔던 한국 셀러들끼리의 아이템 편중, 치킨게임에 가까운 가격 경쟁 등으로 인해 해외 판매가 말처럼 쉽지 않은 게 현실입니다. 최근 한국 셀러 분들이 많이 진입하고 있는 아마존 마켓플레이스는 명실상부 전 세계 최대 마켓플레이스지만 일부 인기 제품의 경우 아마존 정책인 카탈로그 분류, 그 분류에 따른 가격별 셀러 리스팅 노출로 인해 한국 셀러들끼리 같은 제품으로 가격경쟁이 심화되어 결국엔 수익이 거의 없는 일명 "피드백용" 아이템들도 생겨나고 있습니다.

 

저 또한 해외 판매를 시작한 지 얼마 지나지 않았던 시점에 판매가 급속히 늘었던 아이템이 있었는데, 홀리데이 시즌이 지나고 한 달 만에 같은 아이템을 판매하는 한국 셀러가 50명을 넘었던 적이 있습니다. 이는 시장은 큰데 시야는 작아지는 현상이라고 봅니다. 이 문제는 마켓플레이스 초기부터 거론되어 왔지만 온라인 판매의 특성상 가격경쟁은 필연적이기 때문에 쉽게 바뀔 문제는 아니지요. 

 

그래서 아이템 선정은 판매가 잘 되는 아이템(일명 어렵지 않게 소싱이 가능한 잘 나가는 아이템) 을 선정하는 게 아니라 판매자가 애착을 가질 수 있는 아이템을 선정해 장기적 안목으로 끌고 갈 수 있는 아이템을 선정하는 게 중요합니다. 해외 마켓플레이스에서 1년 이상 운영하다 보면 자신에게 맞는 아이템도 정립되고, 이 아이템을 보다 효과적이고, 장기적으로 끌고 가고 싶다는 생각이 드는데 이때가 해외 쇼핑몰을 준비해야 할 시기라고 말씀 드리고 싶습니다. 

 

해외 쇼핑몰이 필요한 이유와 해외 쇼핑몰만의 장점 

 

1.  판매 아이템 선정과 판매 방식의 자유로움

마켓플레이스에서는 해당 마켓플레이스 정책에 따라 판매가 가능한 제품과 불가능한 제품이 있습니다. 일부 카테고리의 경우 해당 국가 내 인증을 받은 셀러만 판매가 가능한 카테고리도 있지요.(e.g. 와인) 하지만 자체 쇼핑몰에서는 판매 제품에 대한 제한이 없고, 이용약관(Terms & Condition), 배송, 환불 정책도 사이트 자체적으로 설정하기 때문에 선주문(Pre-Order) 제품, 디지털 제품, 커스터마이징(비스포크) 제품, 주문생산 제품 등 판매를 원하는 어떤 제품도 전 세계를 타깃으로 판매가 가능합니다. 

 

  

 

| 티셔츠 프린팅 서비스를 제공하는 쇼핑몰(자체 디자인뿐만 아니라 고객이 직접 이미지를 업로드해 티셔츠 제작 가능)

 

 

2. 직접적인 타깃 마케팅 가능 

 

마켓플레이스 판매와 비교하여 가장 기본적이면서 쇼핑몰의 핵심적인 장점으로 쇼핑몰을 이용하면 내 고유의 도메인과 그 도메인으로 고유의 URL 을 만들기 때문에 외부 마케팅이 가능합니다. 

 

페이스북샵, 핀터레스트 바이어블 핀, 인플루언스를 이용한 유튜브 리뷰 마케팅과 더불어 국내 직구족들이 필수로 이용하는 캐시백 사이트나 해외 가격비교 사이트에 입점하여 프로모션도 가능합니다. 물론 구글 애드워즈, 구글쇼핑 운영은 선택이 아닌 필수.

 

  

| 쇼피파이 대시보드 화면 (쇼피파이 쇼핑몰은 하나의 판매채널로 정의)

 

위 이미지의 마켓플레이스 외에도 Wish, Etsy, ebay 등 외부 마켓플레이스 연동(sales, inventory 등) 이 가능하고 마켓플레이스 연동에 특화된 써드파티 앱을 통해 통합 관리도 가능합니다. 

 

 

3. 타깃 국가별로 마케팅 가능 

 

이베이 미국(ebay.com)이나 아마존 미국(amazon.com) 사이트는 미국을 기반으로 운영되는 사이트이지만 전 세계 트래픽이 몰리는 사이트로 전 세계에서 결제가 이루어집니다. 약 1년 정도 운영을 하다 보면 판매 아이템이 어떤 국가에서 많이 판매가 되는지에 대한 데이터가 나타나고, 이를 체크하여 해당 국가의 마켓플레이스가 있다면 추가 입점하여 판매하는 것도 선택과 집중에 큰 도움이 됩니다. 

 

예를 들어 판매 중인 이베이 미국 사이트에서 독일 구매자가 많으면 독일 이베이(ebay.de)와 유럽을 커버하는 영국 이베이 (ebay.co.uk) 사이트에 스토어를 따로 구입하여 리스팅 하는 방법, 여기에 한발 더 나아가신다면 영어를 기본으로 독일어와 독일에서 많이 사용하는 결제수단을 추가한 독일 (유럽) 타깃 쇼핑몰 구상이 가능합니다. 독일을 메인 타깃으로 한 구글 애드 캠페인과 페이스북 광고 등도 활용하셔야겠지요.

 

4. 도매기능의 활용 

 

많은 분들의 니즈가 있는 분야로 마켓플레이스 판매를 하다 보면 소량으로라도 도매 문의를 받게 됩니다. 이런 도매 문의는 이베이에서 많이 이루어지는데 이에 이베이 시스템에서는 카테고리별로 Wholesale Lot 카테고리를 제공하고 있습니다. 하지만 실질적으로 활용도가 높지 않아서 대부분 이베이 내 메시지 시스템인 Contact Seller를 이용해서 직접 도매 문의를 해오는 경우가 대부분입니다. 이런 경우 페이팔을 이용 페이팔 내에 인보이스 기능을 활용해 도매 고객의 결제를 쉽게 처리할 수 있습니다.

 

도매 문의가 늘어나가나, 본격적인 도매몰 관련 기능의 필요성이 생기신다면 쇼핑몰을 통해  전문적인 도매몰 구성이 가능합니다. 일반적인 형태는 소매(Retail)를 기반으로 도매 기능을 추가하여 운영하는 경우가 많고, 도매기능은 일부 제품, 제품 수량, 고객(도매 전용 아이디) 등으로 나누어 운영할 수 있습니다.  

 

 

 | 쇼피파이의 도매 관련 앱들

 

 

5. 자유로운 디자인 구성 

 

아마존의 경우 로고를 제외하고는 머천트가 디자인을 넣을 수 있는 영역이 없고 이베이는 리스팅 디스크립션에 html을 이용해 디자인을 추가할 수 있는 메뉴는 제공하고  있습니다. 한국 셀러들은 보통 배송 정책이나 배송 기간에 대한 내용을 넣는 게 정석처럼 굳어져 있지만, 제품 SKU가 많은 홍콩, 미국, 유럽 등의 중•대형 셀러들은 서드파티 디자인을 통해 쇼핑몰 디자인 형태로 많이 활용하고 있습니다. 

 

 

 | 이베이 템플릿 리스팅 디자인 회사 Frooition

 

해외 쇼핑몰 디자인은 이런 디자인 개발 회사의 커스터마이징 템플릿 형태가 아닌 원타임 결제 를 통해 각 쇼핑카트(쇼핑몰 구축 툴)별로 테마가 이미 개발되어 있어 해당 테마를 구입하여 자신의 쇼핑몰에 맞게 디자인을 구성하실 수 있습니다. 

 

이런 테마는 트렌드를 선도하는 해외의 전문적인 디자인 에이전시에서 제공하는 것으로 최신 UX/UI 트렌드를 반영하고 있습니다. 템플릿 형 테마는 HTML, CSS, Java script, Node JS 등의 개발 언어를 몰라도 커스터마이징이 가능하도록 템플릿 형태와 가이드를 제공하며, 부트스트랩으로 제작되어 있어 반응형 템플릿(모바일, 태블릿 자동 최적화)이 기본으로 제공됩니다. 물론 소스 코드 수정으로 보다 전문적이고 다양한 디자인적 기능들도 추가 개발이 가능합니다.   

 

 

 | Envato Market(themeforest.net)에서 구매 가능한 쇼피파이 테마들

 

 

 | Envato Market(themeforest.net)에서 구매 가능한 빅커머스 테마들

 

 

6. 고객 데이터를 기반으로 재구매 유도, 리타겟팅 캠페인이 가능

 

 

| "가방만백만개"양 과 "나 의 흔한 일상 대화

 

최근 구매한 옥션, 지마켓, 쿠팡 등에서 구매를 했다면 구매한 셀러 아이디를 기억하시나요? 기억하신다면 그 셀러가 기가 막힌 닉네임을 사용 중일 것 같네요! 기억하신다면 만약 100% 동일한 제품이나 비슷한 제품을 다른 셀러가 더 저렴하게 판매한다면 고객들은 어떤 제품을 구매할까요?

 

전자제품이나 규격화되어 있는 제품의 경우 고객들은 다나와나 네이버 지식쇼핑 등의 가격 비교 사이트들을 통해 최종 소비를 결정하는 게 일반적입니다. 하지만 위 대화에서 만약 쇼핑몰에서 해당 가방을 구매했다면 "가방만백만개" 양은 해당 쇼핑몰의 브랜드 이름(모델명)이나 URL 을 알려주고 "나"는 해당 링크를 통해 바로 구매가 가능했을 겁니다. 물론 패션 관련 제품은 쇼핑몰에 더 잘 어울리는 아이템이긴 합니다.

 

"온라인 쇼핑몰에도 단골이 있다" 

 

일전에 국내에서 게임 관련 쇼핑몰을 운영했을 때 저희 VIP는 1년에 3천만 원 이상 구매하는 고객분(님! 매우 사랑합니다)이 계셨습니다. 어떤 날은 이전에 구매했던 제품을 또 구매하셔서 (게임의 경우 같은 제품을 구매하는 일이 거의 없기에) 전화를 드리니, "게임이 너무 많아서 어디에 뒀는지 못 찾아서 다시 주문한 거라고, 그냥 보내주세요! 허~허~허" 하시는 경우가 있었습니다. 

 

이런 VVIP 고객분이 100명이라면 어떨까요? 전 세계를 타깃으로 한 달에 1~2명씩 발굴(?) 한다면? 한국 내에서는 이런 VVIP 고객분이 한 분이지만  우리 쇼핑몰(아이템)을 좋아하는(또는 할 수 있는) 고객들은 전 세계에 얼마나 될까? 

 

아이템에 따라 차이가 있겠으나 쇼핑몰의 경우 해당 쇼핑몰에서 만족한 경우라면 반드시 재구매가 일어납니다. 재구매를 넘어 블로그, 유튜브, 레딧 등에 구매, 사용 후기 등을 올리고, 심지어 구매링크까지 세심하게 알려 주는 열성 팬들도 생겨납니다. 

 

국내의 경우 SNS, 카카오톡 등을 통한 고객 관리가 일반적이지만 해외 마케팅을 위한 획득(데이터)은 이메일이 기본이요 유일하다고 할 수 있습니다. 해외 쇼핑몰에 접속 시 팝업으로 이메일을 입력하면 할인쿠폰을 제공해준다는 팝업을 많이 보셨을 텐데요. 해외에서는 이메일 수집이 마케팅의 기본이 때문에 이메일 수집과 관리를 위한 자동화 앱들이 활성화되어 있습니다. e.g) justuno (이메일 팝업), MailChimp(이메일 마케팅 자동화 앱) 

 

 

 

| justuno를 이용한 이메일 인게이지 팝업(이메일을 입력하면 할인쿠폰 제공)

 

이베이의 경우 이베이 판매 데이터와, 페이팔 계정(이메일) 을 통해 어느 정도 한계적인 마케팅이 가능하지만, 아마존은 고객 데이터 이용이 원천적으로 불가능합니다. 하지만 쇼핑몰은 고객 데이터(주소, 전화번호, 이메일) 를 이용해 재구매 유도를 위한 할인쿠폰, 브랜드 소식 전달, 신상품 소개 등을 메일을 통해 자유롭게 고객들에게 전달하여 재방문, 재구매 유도가 가능합니다. 물론 이메일 구독을 허락한 고객에게만 발송해야 합니다. 할인쿠폰만을 발송하는 메일은 스팸으로 취급되고, 스팸은 저도, 여러분도, 고객들을 포함한 지구인 모두 싫어합니다. 

 

 

7. 트래픽 분석 등 다양한 마케팅 툴 활용

 

해외마켓플레이스에도 구글 애널리틱스나 , 페이스북 픽셀 심을 수 있나요?

- 해외 판매 카페에서 발쵀한 질문글 중

 

해당 프로그램들은 사이트(쇼핑몰)를 위한 툴로 자바스크립트를 허용하지 않는 마켓플레이스에서는 사용이 불가능합니다. 쇼핑몰에서는 필수적으로 사용하는 앱들로 구글애드워즈, 리타켓팅, 페이스북 광고시 사용되는 앱들입니다. 해당 앱들을 이용해 쇼핑몰에서 얻을 수 있는 대표적 지표들입니다. 

 

• 어느 나라의 고객이

• 어느 시간에 

• 어떤 기기를 이용해(PC, 모바일, 태블릿 등)

• 해당 사이트의 어떤 제품을 

• 얼마나 오래 보고(Shopped) or 바로 창을 닫고 나갔는지(Bounce) 

• 구매완료(Order) or 구매 포기(Abandon Cart) 하였는지 등의 데이터 분석.

●  이를 이용해 애드워즈를 이용해 목표 설정, 광고 캠페인 설정 가능. 

 

분석 데이터를 보다 효과적으로 사용하기 위해 구글 서치 콘솔, 구글 애널리틱스, 구글 머천트, 구글 쇼핑, 구글 애드워즈 등의 구글에서 제공하는 사이트 관리 도구 앱을 서로 연동하여 사용합니다. 

 

 

 

 

| 구글 서치 콘솔(구: 웹마스터 도구)

 

 

8. 마켓플레이스 수수료 

 

피부로 바로 와 닿는 부분이 아닐까 합니다. 마켓플레이스 수수료는 평균 12~15% 선이지만, 아마존 FBA 이용 시 창고료와 FBA 운영상의 수수료가 추가됩니다. 이러한 수수료의 기반은 트래픽입니다. 국내 옥션, 지마켓 등의 오픈마켓이 네이버 지식쇼핑에 입점해 있듯이 해외의 경우 이베이, 아마존 등의 구글 쇼핑, 구글 광고, 리타게팅등 광고 채널에 입점되어 있고, 이런 트래픽을 기반으로 판매수수료가 구성되어 있습니다. 

 

쇼핑몰은 수수료로부터 자유롭지만, 트래픽을 만들기 위해서는 유료 광고, 소셜마케팅 등이 필수이고, 그에 따른 금전적, 인적 자원 투여가 필수입니다. 쇼핑몰을 오픈하게 되면 자체적 트래픽을 만들 수 있느냐 없느냐에 따라 성패가 갈린다고 해서 과언이 아닙니다.  마켓플레이스 판매자가 쇼핑몰을 오픈한 경우라면 반드시 여러 채널을 같이 운영하면서 쇼핑몰로 트래픽을 집중시킬 수 있는 방법들이 필요합니다. e.g) 제품 발송시 플라이어(쇼핑몰 할인쿠폰) 동봉 등.  

 

9. 빠른 정산 주기 

 

비즈니스를 하다 보면 판매만큼 중요한 게 자금 관리입니다. 제 주위 셀러 분도 마켓플레이스에서 월 20만 불을 이상을 판매하였으나 약 한 달이 넘는 마켓플레이스의 정산 주기 때문에 자금 흐름에 문제가 생겨 사업을 중단한 케이스가 있었습니다.  하지만 쇼핑몰에서 일반적으로 사용하는 페이팔을 통해 결제의 경우 정산 주기 없이 바로 출금이 가능하고 사이트내 신용카드 서비스들도 구매자들이 결제 후 영업일 3-4일 이면 정산이 가능합니다. 이점은 해외PG(Payment Gateway) 마다 차이가 있을 수 있으나 쇼핑몰의 정산 주기 때문에 자금 흐름에 문제가 생길 일은 거의 없습니다. 

 

10. 수월해진 해외 쇼핑몰 구축 환경 

 

수년 전 국내에 소개되었던 쇼핑몰 구축툴(쇼핑카트) 들은 마젠토, 프레스타샵, CS-Cart 등 설치형 기반의 구축툴들 이었습니다. 이런 설치형 기반의 툴들은 직접 호스팅 관리를 해야하기 때문에 처음 해외 쇼핑몰을 시작하시는 분들에게는 낯설고, 오픈을 했다 하더라도 관리가 쉽지 않았던 게 사실입니다. 

 

마젠토의 경우 사내에 마젠토 관련 유지, 보수 인력(마젠토 운영 경험이 풍부한 개발자) 이 반드시 필요하고, 마젠토의 핵심 강점인 멀티스토어 기능을 제대로 활용하기 위해서는 각 국가별 타겟 마케팅이 필수인데 이런 인력이나 준비 없이 오픈을 준비하다 보니 사이트만 간신히 오픈하고 관리가 안되 흉가 처럼 방치 되다 도메인 만료로 운영이 중단되는 안타까운 케이스들을 많이 봐왔습니다. 

 

쇼핑몰 운영이라 함은 쇼핑몰 오픈이 비로소 시작이고, 광고 홍보, 마케팅을 통해 직접 트래픽을 만들고, 그 트래픽을 분석해 다시 재투자를 반복해 나가는 선순환을 만드는 과정이라고 할 수 있습니다. 분명 쉽지 않지 않지만, 기존에는  웹 관련 지식과 버그 수정, 호스팅 최적화 과정 등의 지금은 겪지 않아도 되는 과정을 겪다 보니  준비"만"하다 지쳐서 포기하는  경우도 많았던 게 사실입니다.        

 

게다가 해외 마케팅 환경에 익숙지 않은 상태에서 웹 개발적인 지식들이 필수인 이런 설치형 툴들을 이용하다 보니 운영상에 문제가 생겨도 자체적인 C/S를 받을 수 없기에, 해외 포럼을 이용한 자체 해결 밖에는 방법이 없었습니다. 하지만 최근 해외에서 일반적으로 사용되고 있는 임대형 쇼핑카드인 쇼피파이(전세계 50만개의 쇼핑몰 운영 중), 빅커머스(전세계 10만개 쇼핑몰 운영 중)를 이용하면 전문적인 웹 지식 없이도 쇼핑몰 구축이 가능합니다. 

 

이런 임대형 쇼핑카드 호스팅은 쇼핑카드 서비스 자체가 호스팅이기 때문에 기술적인 문제에 대해 신경 쓸 필요가 없고, CDN(Contents Delivery Network) 서비스로 전 세계 어디서 접속을 하더라고 안정적인 호스팅 환경을 제공하고 있어 쇼핑몰 운영자는 마케팅과 셀링에만 집중할 수 있습니다. 또한 자체적으로 24시간 연중무휴로 운영되는 C/S(채팅, 이메일, 전화)를 제공하며, 사용자 포럼이 활성화되어 있어 기술적인 부분뿐만 아니라, 운영상에서 생길 수 있는 문제도 어렵지 않게 해결할 수 있습니다. 쇼피파이와 빅커머스의 철학은 개발자 없이, 웹 관련 지식이 없는 누구라도 쇼핑몰을 운영할 수 있도록 설계된 쇼핑 카트를 지향하고 있습니다.  

 

결론

쇼핑몰? No. 멀티 판매 채널 !

최근 쇼핑몰툴들은 자신들을 쇼핑몰툴이라고 하지 않고 멀티채널 이라고 부르고 있습니다. 쇼핑몰과 마켓플레이스, 소셜 채널, 구글 서비스 등과 연동하여 운영하는 게 해외 셀러들의 일반적 운영 형태입니다. 여기에 자신의 쇼핑몰의 강점, 차별점을 강조해야 비로소 쇼핑몰만의 개성을 가질 수 있고, 차별화(가격, 희소성, 철학, C/S 등)가 되어 있어야 구매전환율을 높일 수 있습니다. 

 

[ 쇼핑몰을 통해 고객에게 전달할 수 있는 것들 ] 

- 우리 회사의 브랜드(로고, 컨셉)

- ​고객들에게 어떤 가치를 제공해 줄 것이지(브랜드 커뮤니케이션)

- ​고객이 구매 시 얻을 수 있는 가치

- ​매력적이고 섹시한 사이트 컨셉

- ​타 사이트와의 차별점 등 

 

이제는 아마존이 대세! 채널 다양화는 이베이지! 라는 이슈를 넘어 마켓플레이스를 하나의 판매 채널로 인식하고, 쇼핑몰을 기준으로 이러한 판매 채널을 안정화 시켜 나가는 시기 라고 생각 합니다. 2018년엔  "이베이 셀러",  "아마존 셀러" 가 아닌 우리회사의 브랜드를 키우고 선순환 구조를 만들 수 있는 전문적인  "해외 쇼핑몰 구축"을 한번 고려해 보시기 바랍니다. 

 

이 글은 해외 마켓플레이스 셀러들을 위해 작성되었습니다.