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“Be Nice! 고객 행복은 우리의 행복으로 돌아온다”  

스몰 사이즈 슈즈로 니치마켓 공략한 Pretty Small Shoes 염지숙 대표  

 

 

#. 안녕하세요~ 만나 뵙게 되어 반갑습니다! 간략한 인사말과 함께 현재 운영하고 있는 사업에 대한 소개 부탁 드립니다. 

 

해외 소비자를 대상으로 스몰 사이즈 슈즈몰 ‘프리티 스몰 슈즈(http://www.pretty-small-shoes.com)’를 운영 중인 염지숙 대표입니다. 기존에 성인 사이즈로 신발을 구하기 힘들었던 여성들을 위해 210~230mm까지 작은 사이즈의 신발만을 판매하고 있습니다. 모든 제품은 수제화로 제작합니다. 

 

#. 사업을 처음 시작하게 된 계기와 지금까지 성장 과정이 궁금합니다.  

2008년 영국에서 첫 사업을 시작했습니다. 회사를 다니다가 런던에서 웹디자이너로 일하고 있는 언니에게 놀러 갔죠. 둘 다 워낙 신발을 좋아하는데 발이 작아서 신발을 살 데가 마땅치 않더라고요. 한국에 스몰 사이즈 슈즈몰이 있는 걸 보고 주문해서 영국에 보내주고 그 신발을 재 판매하기 시작했습니다. 

처음 한 켤레가 두 켤레가 되고, 7켤레, 10켤레로 늘어가다가 하루에 30켤레씩 보내야 되는 상황이 오면서 퇴사를 고민했습니다. 광고회사에서 한창 주가를 올리며 일에 재미를 붙일 때였는데요. 판매량이 늘다 보니 휴가비 정도 벌자고 보따리 장사하는 수준을 넘어섰습니다. 이미 시작한 사업을 접을 수도 없고, 다른 사람에게 넘겨줄까 고민하다가 과감히 퇴사하고 뛰어들었습니다. 6개월 뒤에 동생도 영입했습니다. 

 

#. 사업을 시작한 계기가 상당히 흥미로운데요. 회사를 다니다가 직접 사업을 하려니 두렵지 않았나요? 

영국에 있는 언니가 웹 사이트를 이미 만들어놨기 때문에 독립몰로 바로 시작할 수 있었고요. 수제화라는 아이템이 선 주문 후 제작으로 판매되기 때문에 초기 자금이 들어가는 건 컨텐츠 제작과 운송료 정도였습니다. 시작하는 많은 셀러들이 고민하는 자금 문제에 큰 걱정 없이 시작할 수 있어서 운이 좋은 상황이었죠. 처음 200만원을 갖고 사무실도 없이 집에서 운영을 하며 사무실을 얻기까지 중간 중간에 필요한 비용을 추가했습니다. 

 

#. 영국 사무소를 두고 한국과 이원으로 운영하는 체계가 다른 셀러들에 비해 차별적입니다. 어떻게 운영하고 있습니까? 

영국 런던에 현지 사무실이 있으며 오프라인 샵도 운영하고 있습니다. 풀타임 직원이 5명, 파트타임 직원 2명이 일하고 있죠. 일반적인 셀러들은 한국에서 직접 판매하고 개별 발송을 다 하는 데 비해, 저희는 역직구 대행사가 영국에 있는 셈이죠. 한국에서 물건을 보내면 영국에서 고객 한 사람 한 사람에게 직접 물건을 배송합니다. 또 고객이 반품할 때도 한국으로 보낼 수 없으니 영국 사무소에서 받고 재고 판매도 합니다. 오프라인 샵은 대영박물관 근처에 위치하고 있습니다.  

 

#. 주로 수출하는 국가는 어디이며, 새롭게 진출하고 싶은 국가는 어디인가요? 

고객의 48%가 영국 소비자들입니다. 20%가 EU, 나머지 10%가 미국, 캐나다, 호주, 뉴질랜드 등 영어권 나라들입니다. 흔히 아시아에 발이 작은 여성들이 많을 거라 생각해서 더 시장성이 높다고 생각하기 쉬운데, 현실은 그렇지 않습니다. 수요에 비해 공급이 이미 많이 이뤄지고 있기 때문이죠. 영어권 국가에 수출을 집중하면서 향후 미국 시장에서 홍보 마케팅을 강화하고 오프라인 샵을 세우는 등 본격적인 진출을 목표로 삼고 있습니다.  

 

#. 스몰 슈즈에 대한 시장 조사는 어떻게 진행했는지 궁금합니다. 

스몰 슈즈만 취급하는 몰이다 보니까 틈새시장을 공략하는 일이 조금은 특별한 것 같습니다. 사업을 준비할 때부터 지금까지 시장 조사는 꾸준히 해왔는데요. 기본적으로 패션에 관심이 많아서 스몰 슈즈는 저에게도 필요했거니와 런던에서도 수요가 분명 있더라고요. 

처음에는 지나가는 여성들의 신발과 걸음걸이만 보고 지냈습니다. 지금도 어떤 날은 하루 종일 매장만 다니며 구경하고, 그렇게 친해진 매니저들로부터 정보를 얻기도 합니다. 전문적으로는 현지 사업파트너를 통해 의견을 듣거나 고객 설문조사를 하고 구글 검색을 많이 합니다. 구글을 검색하면 발이 작은 사람들의 분포와 수요, 시장 등에 대한 데이터가 다 나옵니다. 그 내용을 보고 영국에서도 가능성이 있다고 판단한 것이죠. 

 

#. 일반적인 기성화가 아닌 수제화를 선택한 이유가 있다면? 

특히 영국에는 수제화 매장이 드물어서 수제화라면 알아주는 강점이 있었습니다. 수제화이기 때문에 양쪽 발이나 다리 근육이 다른 장애인을 위한 맞춤형 주문도 가능합니다. 주문과 동시에 제작에 들어가기 때문에 고객이 결제하고 받아보기까지 14일에서 한달 정도 걸린다고 보면 됩니다. 

 

#. 제품 수급은 어떻게 이뤄지고 있나요? 

제품을 가져오는 한국 공장이 7군데 정도 있습니다. 대부분 서울 성수동에 위치하고 있는데요. 그 중 전체 매입량의 60%를 차지하는 메인 공장이 있습니다. 공장에서 제작한 신발의 디자인을 보고 연락 하거나, 이미 만들어진 디자인을 바탕으로 소재나 패턴 변경 등을 진행하기도 합니다. 

처음 시작할 때 인맥이 없어서 수제화 사이트들을 찾아 무작정 연락을 했습니다. 영국에서 사업을 할 계획이기 때문에 귀사 사업에는 영향을 주지 않겠다는 걸 조건으로 거래처나 여러 가지 노하우를 문의했죠. 그 결과 한 군데 사이트에서 초기에 사업이 정착하기까지 큰 도움을 줬습니다. 그러다가 직접 동대문의 도매 상가에서 제품을 수급했고, 판매 물량이 더 많아지자 제조 공장과 거래를 시작하게 된 것이죠. 머지않은 미래에는 자체 공장을 확보해 직접 제품을 제조하는 날을 꿈꾸고 있습니다.  

 

#. 가장 많이 팔리는 품목은 무엇인가요? 

전체적으로 비슷한데 기본적으로 힐이 잘 나갑니다. 아무래도 발이 작은 사람이 대체적으로 키가 작기 때문이죠. 조금 재미있는 건 우리나라 사람들은 힐을 신고 출근해서 사무실에서 슬리퍼를 신고 퇴근할 때 다시 힐을 신죠. 영국 소비자들은 그 반대로 생활하기 때문에 길거리에서 힐을 신고 다니는 사람을 거의 찾아볼 수 없습니다. 

그리고 국내에서는 수제화 쇼핑몰이 여름철마다 비수기를 맞아 어렵게 보내는 반면, 영국에서는 일년 내내 판매가 꾸준하다는 점이 특징입니다. 우리나라와 가장 달리 파티문화가 있고, 사계절이 뚜렷하지도 않죠. 한 겨울에도 블링블링한 파티용 샌들이 나가고, 여름에 앵클 부츠나 로퍼도 많이 판매됩니다. 한국 제조공장에서 다른 업체들의 주문이 없을 때 저희는 꾸준히 주문을 넣으니 반가워하고 있습니다. (웃음) 

 

#. 초기에 영국 현지 소비자들을 만족시키기 위한 어려움은 없었나요? 

아무래도 가장 힘든 점은 현지화였죠. 영어를 아무리 잘해도 국제 비즈니스를 하면서 현지 문화를 제대로 이해하는 게 큰 어려움입니다. 또 한국 신발을 제대로 알리는 일도 어려웠습니다. 선 주문 후 제작이기 때문에, 미리 100~200파운드를 결제한 뒤 한달 가까이 배송을 기다리는 소비자들로부터 불신을 받기도 했습니다. 제작기간이 오래 걸리고 운송사고도 한 번씩 발생하기 때문이죠. 또 이유 없이 화내는 고객들이 직원들의 눈물을 빼놓기도 했습니다. 어디에나 어려움이 있고 초기에는 시행착오를 겪을 수밖에 없는 것 같습니다. 

 

#. 차별적인 마케팅 방법이 있다면 소개해주세요. 

 

특별한 마케팅 없이 ‘Be Nice’가 우리의 모토입니다. 무조건 고객이 왕이라는 생각으로 고객을 기쁘게 해주는 데 최선을 다하고 있습니다. 수제화임에도 반품 환불이 가능하고, 심한 경우 1년이 지난 신발도 끈이 떨어졌다고 해서 환불해준 경우가 있습니다. 정책상으로는 60일 이내만 가능하지만, 고객이 원한다면 응대해 줍니다. 신규고객도 중요하지만 기존 고객을 더 최우선으로 만족시키고 있기 때문이죠. 

 

#. 제품 판매를 위한 프로모션이나 이벤트는 어떻게 진행하고 있습니까? 

무료배송 이벤트를 하면 매출이 1.5배 이상 뛰어오릅니다. 무료배송과 20% 할인 이벤트를 번갈아 실시합니다. 고객들은 광고 형태의 이메일 받는 것을 좋아하지는 않으니까 프로모션이나 이벤트를 자주 벌이지는 않고 있습니다. 

 

#. PayPal을 이용하며 느낀 장단점이 있다면 무엇인가요? 

PayPal의 장점은 무엇보다 글로벌한 결제 시스템이라는 점에서 많은 고객들이 믿고 거래할 수 있다는 점이죠. 하지만 수수료 외에도 환율 손실이 크다는 점은 개선되었으면 합니다. 그리고 고객 우선 정책으로 고객의 환불을 언제든지 처리해준다는 점은 단점이자 장점인 것 같습니다. 

 

#. 그 동안 기억에 남는 재미있는 일이나 에피소드가 있다면 소개해주세요. 

가장 인상 깊었던 일은 오랜 고객이 저희에게 그 동안 구입한 신발 20~30켤레를 자기집 카페트 위에 늘어놓고 사진을 찍어서 보여준 일입니다. 고맙게도 초기 고객들이 지금까지 이어지는 경우가 많은데요. 사장인 저도 그만큼의 신발은 없습니다. (웃음) 

또 한 가지는 도둑을 맞은 황당한 사건입니다. 마치 영화 마이너리티 리포트를 연상시키듯 영국 현지 샵의 천장을 뚫고 흑인 3명이 침입을 했습니다. 신발을 훔쳐간 건 덜 아까운데, 소중한 고객 정보가 들어있는 노트북 3대를 도난 당해 망연자실했습니다. 그 이후로 고객 정보를 백업하고 솔루션화해서 서버에 저장하게 됐습니다. 나름 교훈을 얻은 셈이죠. 

 

#. 사업을 하며 힘들었던 점과 그것을 극복한 방법을 소개해주세요.  

지금 현재가 가장 힘든 시기라고 할 수 있습니다. 영국의 브렉시트 여파로 환율이 내려간데다가 영국 경기가 좋지 않기 때문입니다. 여유 자금이 있다면, 대금 결제를 늦춰서 환율이 오르길 기다려 볼 텐데 현실적으로 어려운 일이죠. 저희는 신발 한 켤레를 팔아 한국과 영국이 나눠가져야 하기 때문에 이윤이 크게 남지 않습니다. 지금까지 그러했듯 계속해서 더 열심히 일하는 수밖에 없습니다. 

 

#. 앞으로의 계획이 있다면 무엇인가요? 

무리하게 사업을 늘리기 보다는 앞으로도 우리가 필요한 만큼만 선택과 집중을 하려고 합니다. 여유가 생긴다면 가장 시급한 것은 제조 공장을 확보하는 일이고요. 앞서 말한 미국 진출도 좀 더 적극적으로 도전할 계획입니다. 작은 꿈이 있다면, 4층 정도 건물을 사옥으로 가져서 1층은 제조 공장, 2층은 사무실, 3층은 동생에게 주는 것이죠. 저는 4층 옥탑방에 잔디 깔고 반려동물 키우며 사는 게 소박한 꿈이라면 꿈입니다. (웃음) 

  

시작하는 셀러들을 위한 염지숙 대표의 Tip 

1. 사업구상은 글로 적어라 

사업 아이디어는 누구나 떠올릴 수 있습니다. 하지만 얼마나 구체적인 정보를 갖고 있느냐가 중요합니다. 머릿속에는 들어있지만 글로 적어보면 막상 중구난방 식으로 실효성 없는 내용인 경우가 다반사입니다. 글로 정리하면서 사업 아이템이 얼마나 실현 가능성이 있는지, 강점과 약점은 무엇인지 알아가는 과정이 필요합니다. 많이 아는 게 중요합니다. 많이 알고도 겸손해야 하고요. 

 

2. 무조건 예스! 판매전략 

처음 시작할 때는 판촉이나 홍보를 할 겨를이 없을 것입니다. 무조건 고객을 응대할 때 ‘Yes’라 답하는 게 철칙입니다. 고객이 행복하면 우리도 행복해집니다. 고객이 행복하기 위해서는 제품의 높은 품질은 필수입니다. 

 

3. 구글을 100% 활용하라 

앞서 말씀 드렸듯이, 스몰 슈즈의 시장 조사를 하며 구글이 큰 도움이 됐습니다. 해외에서는 특히 구글의 활용도가 높습니다. 시장 상황에 대한 유용한 데이터를 얻을 수도 있으며, 구글 검색을 통해 홍보에도 도움을 얻을 수 있습니다. 

 

Pretty Small Shoes는 영국을 중심으로 영어권에서 스몰 사이즈 슈즈의 독립몰을 운영하고 있습니다. 광고회사에서 촉망 받던 직원이 어느 날 갑자기 퇴사를 하고 해외를 오가며 사업을 운영한다는 게 쉽지만은 않은 일이죠. 해외 역직구몰 비즈니스의 꿈을 키우는 초보 셀러라면 염 대표만의 철저한 고객 응대와 위기에도 흔들림 없는 탄탄한 운영 비결에 귀 기울이길 바랍니다. 

 

 

해외에서 수제품을 판매하는 셀러들을 위한 CBT의 팁! 

미국의 오픈 마켓 엣시에 주목하라 

수제화로 제작돼 고품질과 희소성을 동시에 갖고 있는 수제품이 최근 국내뿐 아니라 해외에서도 큰 인기를 얻고 있습니다. Pretty Small Shoes Worldwide와 같이 자사 독립몰을 운영하기 힘든 소규모 셀러라면 미국의 오픈 마켓 ‘엣시(www.etsy.com)’에 진출하는 것도 하나의 방법인데요. 오픈 마켓이지만 자신의 독립된 코너를 운영할 수 있으며, 초기에 많은 고객에게 다가갈 수 있다는 장점이 있습니다.