해외 전자상거래 연구소
해외 전자상거래에 대한 최신 트렌드와 비즈니스 운영 팁 공유
K패션의 세일즈 마케팅 파트너 하세스트(HARSEST) 이하석 대표님
작성자:CBT LAB
2018.09.27 | 조회수 3,479
K패션의 세일즈 마케팅 파트너
하세스트(HARSEST) 이하석 대표님
“나만의 스토리로 비즈니스를 이끌어라”
#. 간략한 인사말과 함께 현재 운영하고 계신 사업에 대한 소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 비즈니스 컨설팅 폼 하세스트(www.harsest.com)를 운영하고 있는 대표 이하석입니다. 스웨덴에서 꽤 오랜기간 거주하며 회사를 다니다가, 언어적으로나 세일즈에 자신이 있었기 때문에 한국 브랜드의 해외 온라인 사업 진출을 도와주고자 비즈니스를 시작했습니다. 세일즈 팀으로 시작되어 현재는 마케팅에서부터 브랜딩까지 비즈니스 전반에 대한 컨설팅을 진행하고 있습니다.
#. ‘하세스트’만의 강점이나 차별점은 무엇인가요?
무엇보다 인터내셔널한 회사라는 점이 강점입니다. 일단 외국분들이 직원으로 일하고 있고요. 저 역시 스웨덴, 일본, 미국 등 외국에서 오래 생활했기 때문에 현지 문화에 대한 이해나 비즈니스 능력이 더욱 좋다고 볼 수 있습니다. 한국에 있는 많은 클라이언트들 특히 패션 브랜드를 만나며 기업들은 마케팅이라든지 브랜딩에 대한 개념이 정립이 부족하다고 느껴졌어요. 그래서 이메일 마케팅, 인플루언서 마케팅 등 다양한 방식을 적용했습니다. 마케팅, 세일즈 능력에 있어서는 강점이 있다고 자신합니다.
또 한 가지는 IT적인 기술력입니다. 한국에서 많이 쓰이지 않는 전문화되고 앞서가는 툴을 많이 쓰고 있습니다. 유럽 및 미국 IT회사들이 쓰는 IT 기술이나 애플리케이션을 사용해봤던 경험이 있죠. 저희 클라이언트가 패션업체가 많은데, 비즈니스가 약한 편입니다. 전문화된 모듈을 개발해 도입했죠. 최근에는 세이브더칠드런이나 부동산세미나협회 등 패션이 아닌 분야에서도 마케팅을 하게 됐습니다. 앞으로는 브랜딩도 모듈화시켜 세일즈를 시작할 계획입니다.
#. 해외 전자상거래 비즈니스 컨설팅을 하실 때 중점을 두고 있는 부분이 있나요?
현재 패션클라이언트의 전자상거래는 3개 정도 진행하고 있습니다. 클라이언트와 계약을 하게 되면 워드프레스 기반으로 전자상거래를 합니다. 대개 클라이언트들이 저가 브랜드가 아니기 때문에 아마존 같은 오픈마켓은 적합하지 않습니다. 자사몰을 운영하는 편이죠. 자사몰은 홈페이지 트래픽이 중요합니다. 첫 방문고객을 만드는 것 보다, 재 방문고객을 만드는
게 더욱 중요합니다. 그 과정에 필요한 게 바로 마케팅입니다. 저희는 마케팅 용법으로 이메일 마케팅과 인플루언서 마케팅을 주로 활용합니다. 이메일 마케팅의 경우 우리가 이런 기업인지를 보여주는 컨텐츠 마케팅을 하고 있습니다. 처음 시작할 때부터 큰 키워드를 갖고 꾸준히 고객들에게 알리는 것이죠.
예를 들어 고객에게 이메일을 보낼 때, ○○○ 고객님, 제가 가장 많이 받은 질문은 이러이러합니다. 그렇게 궁금증을 자극하는 내용을 드리는 것이죠. 카테고리별로 이러한 컨텐츠를 만든 뒤, 클라이언트에게 제안을 해서 디테일한 내용을 고객에게 보내게 됩니다. 컨설팅은 B2B와 B2C가 따로 있다고 생각하지 않습니다. 특히 패션 아이템은 B2C가 좀 진행되어야 B2B로도 연결이 됩니다. 타겟팅을 할 때도 일단 B2C로 어느정도 세일즈 규모를 만들어 놓고난 뒤, B2B로 들어가는 걸 제안하는 편입니다.
#. 비즈니스를 시작하시기 전에는 어떤 일을 하셨는지도 궁금합니다.
저는 이력이 좀 특이한 편입니다. 만 19살 때 1000여개의 이메일을 전세계에 보내고 앨범에 넣어주길 희망하는 100여개의 레이블들의 앨범을 거쳐 아르바이트로 150만원을 모아 한국 최초 하드코어 컴필레이션 앨범을 냈고, 현재 유명해진 락 밴드 바세린을 첫 프로듀싱 앨범으로 발매하였습니다. 그렇게 음반을 만들며 음반사를 시작했습니다. 평창 올림픽의 엔딩 세레모니에 공연을 한 잠비나이의 첫 앨범이 제 이름이 들어간 마지막 앨범이었습니다. 초기에느 매우 하드코어한 음악
을 다루느라 해외로 눈을 돌리게 됐습니다. 1,000장을 찍으면 500장은 해외에서 판 것이나 다름없죠. 벨기에 레이블과 계약하고 일본, 미국 등에도 유통했습니다.
해외무역의 첫 시작이라고 할 수 있습니다. 당시 유튜버가 아닌 웹진에 앨범을 많이 보내서 홍보활동을 열심히 한 일이 지금 하는 마케팅과도 일맥상통하죠. 그런 외국의 여러 사람들과 연락하며 해외에서 판매하기 위해 인터내셔널한 활동을 한 경험이 지금의 밑거름이 된 셈이죠. 제 눈을 세계화에 뜨게 해준 일이었습니다.
#. 다양한 클라이언트의 비즈니스 컨설팅을 하고 있는 것으로 알고 있습니다. 기억에 남는 클라이언트가 있다면 소개해 주세요.
이 일을 하면서 가장 큰 의미를 갖는 브랜드는 ‘리슬(Leesle)’ 이라는 한복 브랜드입니다. 재작년쯤에 계약을 했어요. 저는 외국생활을 오래 하다 보니 한국인이라는 정체성이 약해진 게 사실입니다. 한복을 판매하는 일이 남다른 의미가 있더라고요. 현대화된 모던 한복임에도 일반 양장 옷을 팔았을 때의 느낌과 완전히 다릅니다. 일차적인 세일즈를 만들었다는 점도 기쁘지만, 한국패션을 해외에 알려주는 역할을 한다는 사명감까지 들게 만드는 기회인 것 같습니다.
두 번째 인상깊은 브랜드는 세이브더칠드런입니다. 사실 저는 겉보기와 달리 감성적인 면이 많습니다. 스웨덴에 있을 때부터 다른 이들을 많이 돌아보게 됐어요. 스웨덴은 남녀평등의 사회, 빈부격차가 덜한 사회입니다. 그런 곳에서 살다 보니 주변을 보게 되더라고요. 비즈니스를 하면서 기업의 사회적 책임을 생각해 재능기부를 떠올리기도 했어요. 세이브더칠드런은 사람들이 관심을 많이 가질수록 도움을 주는 일이라 의미가 큽니다.
#. 컨설팅 시 타깃 국가별로 중점을 두는 부분이 있다면?
패션 브랜드는 일단 유명해져서 마지막 중국마켓에 들어가는 것을 목표로 합니다. 중국마켓에 들어가기 위해서는 유럽의 매장에 진출해 포트폴리오를 만듭니다. 유명한 샵들이 유럽에 있기 때문에 들어가지만 실제로 수익에 크게 도움이 되지는 않습니다. 궁극적인 목표는 그런 포트폴리오를 갖고 중국에 진출하는 것이죠. 유럽의 경우 다양한 국가와 다양한 문화가 공존하기 때문에 미리 파악하고 세일즈에 임한다면 한결 도움이 될 것입니다. 벨기에는 밀집도가 낮기 때문에 소규모의 컨셉있는 브랜드가 대부분을 차지하죠.
그리스나 이탈리아 등의 남유럽은 아이를 자신의 분신으로 생각해서 원하는 패션아이템을 부모가 사서 입히곤 합니다. 그에 반해 북유럽은 아이의 정체성을 더 많이 고려합니다. 아이 스스로 원하는 걸 동등하게 선택하도록 합니다. 스페인은 한국인과 성격이 비슷하고, 독일인은 매우 정확하죠. 중동의 경우 유태계를 만난다면 ‘샤밧샬롬’. 무슬림을 만난다면 ‘수쿠란’이라는 단어를 감사의 인사로 써준다면 친숙함을 느끼게 할 수 있습니다.
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#. 대표님만의 특별한 해외 판매 전략이 있다면 무엇인가요?
개인 셀러가 단지 물건을 파는 사람으로 비춰진다면 경쟁력이 없다고 생각합니다. 셀러가 어떤사람인지 알리는 게 먼저 이뤄져야 해요. 한 페이지라도 셀러 자신의 스토리가 필요하고, 이를 알려줄 수 있는 채널이 필요하다고 생각합니다.
누구나 파는 아이템을 판매한다면 의미가 없지만, 독특한 아이템을 판매한다면 셀러가 어떻게 해서 그 제품을 판매하게 됐는지 설명하는 것이죠. 왜 판매하는지 그 이유를 설명한다면 고객들도 제품보다 셀러를 보고 사게 됩니다. 나중에 새로운 아이템을 판매하더라도 셀러를 믿고 따라갈수 있어요.
하세스트 역시 같은 노력을 하고 있습니다. 이메일 뉴스레터에 저의 스토리를 들려주고, 비즈니스 팁과 좋은 정보를 공유하고 있습니다. 3개월 정도 이메일을 통해 제가 어떤 사람인지를 알리는 것이죠. 회사에서 잘린 적도 있고 이혼도 했지만 지금은 어떤 목표를 갖고 이러한 사업을 하고 있다는 이야기를 해서 알린다면, 제품 소개만 내세워서 사주세요 라고 하는 것보다 훨씬 더 설득력이 있습니다.
실제로 많은 고객들이 이렇게 해서 따라오고 있고요. 큰 회사는 스토리텔링이 쉽지 않지만, 회사가 적작다면 개인 브랜딩이 더욱 수월하고 중요해집니다. 자기 스토리를 말하는 걸 결코 꺼려하면 안 됩니다. 모든 사람은 다 자신만의 스토리가 있습니다.
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셀러들을 위한 CBT 팁 2
글로벌 셀러들이 가장 많이 고민하는 것은? 바로, 효율적인 마케팅 방법이죠.
그중 이메일 마케팅은 고객과 지속적으로 소통할 수 있는 창구이기도 합니다.
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# PayPal을 사용하면서 느꼈던 PayPal의 장점은 무엇인가요?
개인적으로 2004년에 공연티켓을 사기 위해 미국 체류 시절 PayPal을 처음 썼습니다. 그때 이후로 PayPal이 글로벌 결제 시스템으로 자리잡으며 비즈니스를 하기 위한 필수적인 요소가 되었습니다. 페이지에서 쉽게 결제시스템을 구축할 수 있다는 게 제일 큰 장점입니다. 또 다른 장점은 API가 오픈돼있기 때문에 여러 가지 애플리케이션과 호환된다는 점이 좋습니다. 제가 자주 쓰는 애플리케이션과 붙여서 쉽게 인보이스를 발행할 수 있으며, 편리한 지불 시스템
을 지원하고 있습니다.
# 사업을 하면서 겪었던 일들 중 가장 기억에 남는 에피소드가 있다면 무엇인가요?
패션 브랜드를 담당하다 보니까 2011년부터 패션 트레이드쇼에 나갔던 것 같습니다. 당시만 해도 한국 인지도가 일본에 비해 많이 밀리고 특별한 점이 많지 않았습니다. 그런데 최근에는 K팝, K뷰티 등이 나오며 한국의 패션도 위상이 높아졌어요. 트레이드쇼를 나가면 한국어를 유창하게 하는 사람을 한 번씩 만납니다. 국가 브랜드 파워가 높아지며 한국 패션이 세계적으로 봇물 터질 수 있는 기회가 오고 있습니다. 조만간 그런 시기가 올 것 같다고 확신합니다.
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셀러들을 위한 CBT 팁 3
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#. 앞으로 도전하고 싶은 비즈니즈 목표나 향후 계획이 있으시다면 말씀해주세요.
브랜드마케팅 팀을 꾸려서 하다 보니 저희가 플랫폼을 만들 수 있는 기반이 된 것 같아요 내년 3월에는 E-Commerce Platform을 e커머스를 계획하고 있습니다. 한국이 아닌 해외 시장을 타겟으로 한, 한국 브랜드를 입점해서 해외에 판매하는 걸 목표로 합니다. 저희 직원 4명이 7개 국어를 커버할 수 있습니다. 클라이언트를 위한 세일즈 마케팅을 하던 걸 저희가 직접 하면 되고요. 일 하면서 새로운 기회가 생겼을 때 더 큰 목표를 향해서 나아가는 게 중요한 것 같습니다. 중간에 어려움을 겪더라도 제가 믿는 것을 따라가는 게 맞다고 생각해요.
#. 마지막으로 이제 막 사업을 시작하는 초보 셀러 분들에게 해주고 싶은 말이 있다면?
첫째, 자신의 스토리가 중요합니다. 제품만을 고객에게 던져주고 판매하는 것보다, 셀러 자신이 누구인지 설명한 뒤에 제품을 판다면 더욱 설득력이 생기죠. 결국에 고객들은 셀러를 보고 또 새로운 제품을 구입할 수 있게 됩니다.
둘째, 가장 자신 있는 것을 선택하세요. 항상 이야기하지만 가장 자신있는 일을 하라고 합니다. 다른 사람들을 따라갈 필요가 없습니다. 유럽에서 하고 있거나 한국에서 이미 유행하는 걸 한다면 의미가 없습니다. 가장 자신 있는 나만의 비즈니스를 찾아야 합니다.
셋째, 자신을 믿고 가세요. 비즈니스를 하다 보면, 항상 굴곡이 있습니다. 파도가 일렁이는 듯한데, 먼 길을 지나서 되돌아보면 대수롭지 않을 수 있습니다. 굴곡을 겪을 때마다 위기에 흔들리지 말고, 자신이 믿어왔던 가치가 있다면 계속 믿고 가는 게 중요하다고 생각합니다.
넷째, 스마트한 실패를 거듭하세요. 영어로 ‘Failure by Design’이란 말이 있습니다. 고안된 실패를 겪는다는 뜻이죠. 결국 스마트한 실패를 거듭하는 게 중요합니다. 어느 정도 판매를 해서 수익을 남길 정도로 사업이 안정화되기까지 많은 시행착오를 겪게 됩니다. 예를 들어 A와 B 중 B를 선택해서 새로운 것을 시도해보고 실패할 경우, 왜 실패했는지 되돌아보고 좋았던 점과 나빴던 점을 정리합니다. 여기에서 또 다른 B`가 나올 수 있습니다. 새로운 것을 시도해보고 실패했다면 원인을 분석하고 다시 시도해보고 실패하면 또 되돌아보는 과정이 필요합니다.
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