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제 7회 이베이 수출스타 대상 수상자 아부하킴 유덕영 대표

작성자:CBT LAB

2018.01.12 | 조회수 2,022


 

제 7회 이베이 수출스타

대상 수상자 아부하킴 유덕영 대표 

 “섬세한 고객 만족 서비스로 구매를 이끌어라”


 


 

 

#. 간략한 인사말과 함께 현재 운영하는 사업에 대한 소개 부탁 드립니다.

아랍 전문몰을 지향하는 아부하킴의 대표 유덕영 대표입니다. 2017년 4월부터 이베이를 통해 해외 전자상거래 비즈니스를 하고 있습니다. 

 

# 제 7회 이베이 수출스타상 대상 수상자로 선정됐는데, 참여한 계기와 수상 소감을 듣고 싶습니다. 

전자상거래를 직접 경험해보고 아랍시장에 B2C로 진출하고 싶어서 이베이를 시작했습니다. 자연스레 수출스타에도 참여하게 됐죠. 전자상거래를 시작한지 얼마 안돼서 우여곡절을 겪었는데 짧은 시간 동안 무사히 완주하고 최고의 성적으로 마무리할 수 있어 무척 기쁘게 생각합니다. 함께 운영하며 아부하킴의 전략과 경영에 큰 도움이 되어준 아내에게도 감사의 뜻을 표합니다. 

 


 

 

# 수출스타상을 수상하기까지 아부하킴만의 셀링 노하우가 있다면 무엇일까요? 

운이 좋았던 게 가장 큰 요인이었습니다. (웃음) 그 다음으로는 사업을 시작한 이후 매월 경영 계획을 세우고 평가하는 과정이 중요했던 것 같습니다. 계획에 따라 어떤 부분을 성취해야 하고, 해결해야 하는지 미션을 정하고 매월 성취하려고 노력했습니다. 매출 목표로는 항상 기본 경영 계획이 있지만, 좀 더 늘릴 수 있는 스트레치 (Stretch) 타겟을 세워서 매출 성장을 극대화하려 애썼죠. 이베이에 제품을 올리는 리스팅도 한꺼번에 많이 올리기 보다는 전략적으로 어떤 상품이 잘될지 분석을 하고 올렸습니다. 판매가 잘 되지 않았을 경우에도 그 원인을 분석하고 반성하며 판매를 진행했습니다. 

 

또 아무래도 규모가 크지 않기 때문에 직접 발로 뛰며 적극적으로 일했습니다. CBTLAB에 있는 2016년 이베이 수출스타상을 수상한 장승호 셀러님의 인터뷰도 참고 했는데요. 장승호 셀러님에 따르면, 이베이에서 리밋을 늘려줘서 더욱 많은 상품을 노출시킬 수 있었고 매출에 도움이 됐다고 합니다. 저도 판매를 하다가 리밋에 문제가 생겨서 연락해 해결한 적이 있습니다. 문의하거나 요청할 게 생길 때마다 이베이 본사에 연락해 어떤 해결책이 있고 어떤 선택권이 있는지 전화로 직접 해결을 하니 한결 도움이 됐습니다. 

 

# 아랍지역을 공략하기 위해 어떤 노력을 해왔나요? 

결론적으로 이베이 플랫폼만 놓고 본다면 아랍시장을 공략하기는 쉽지 않습니다. 아랍지역 소비자들의 유입량 자체가 많지 않기 때문입니다. 서드파티 툴로 유입되는 소비자층을 분석하니 아랍지역 비중이 거의 1%에 불과합니다. 전체 인구나 구매 파워를 봤을 때 아랍 시장이 적지 않은데, 이베이에서는 매우 적었습니다. 

 

아랍어 리스팅이 딱 두 번 팔렸는데 모두 미국에 사는 백인이었습니다. 아랍에 배송된 경우도 있는데, 그 고객들이 처음에 소통하려고 메시지를 보내는 언어가 모두 영어였어요. 플랫폼 자체적으로 영어를 쓰는 이들이 필터링해서 들어오기 때문에 어느정도 한계가 있는 것 같습니다. 

 


 

 

# 제품 선정과 판매 과정에서 문제점이 있다면 분석하고 조정하는 과정은 초보 셀러에게 꼭 필요한 것 같습니다. 구체적으로 어떻게 진행하셨는지 알려주세요.

어떤 제품이 많이 팔리는지 초반에는 감이 없습니다. 직관적으로 어떤 제품이 잘 팔릴 것 같다는 생각으로 판매를 했습니다. 그러다 잘 안 팔릴 경우 왜 안 팔리는지 이유를 따져보니, 가격이나 배송에 문제가 있었죠. 그때마다 원인을 해결하며 다시금 판매를 진행했습니다. 

 

예를 들어, 제가 판매한 제품 중에 레고 완구 제품이 있습니다. 먼저 이베이 마켓 플레이스를 분석했죠. 이베이는 굉장히 앞서가는 얼리아답터가 이용하는 시장은 아니지만, 희소성이 있는 물품에 대한 수요가 많습니다. 레고라는 회사는 제품을 출시하고 단종하기를 반복하며 희소성을 높이는 전략을 취하고 있습니다. 그래서 많은 소비자들이 선호하는데, 국내에서는 제품의 포장상태를 매우 민감하게 평가합니다. 박스 모서리나 일부분이 찌그러지거나 손상될 경우 거의 제값을 못 받죠. 그런 제품을 해외로 가져와 판매를 하니 의외로 고객들의 반응이 좋았습니다. 그런 문화적인 차이를 분석해 제품 판매에 큰 도움이 됐습니다. 

 

# 글로벌 셀링에 대한 정보는 어떻게 습득했나요? 준비하면서 저희 CBT LAB이 도움이 됐는지도 궁금합니다. 

처음에 이베이를 시작하면 정책이나 세부적인 판매 방식을 알기 힘들기 때문에 이베이의 교육을 통해 플랫폼에 대해 습득할 수 있습니다. 또 이베이 셀러와 바이어 등으로부터 경험담을 직접 듣거나, 기사를 찾아보면서 참고를 했습니다. 

 

CBT LAB에서는 해외 전자상거래 비즈니스에 대한 다양한 정보와 성공 셀러들의 인터뷰 기사가 올라와 있어서 도움이 됐습니다. 이베이와 아마존을 비교한 컨텐츠도 좋은 정보가 됐고, 최근 떠오르는 플랫폼에 대한 소개도 한 번씩 참고하고 있습니다. 셀러 인터뷰는 성공한 셀러들이 처음에 어떻게 목표 설정을 했는지에 대한 궁금증을 풀어줬습니다. 

 

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셀러들을 위한 CBT 팁!

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# 다양한 제품을 판매 중인데, 아이템 선정은 어떻게 하셨나요? 

이베이를 시작하면서 먼저 플랫폼의 성격을 분석하고 아이템을 선정했습니다. 브랜드 벨류가 있는 제품을 선정했습니다. 해외 전자상거래다 보니까 문화 차이나 상식 차이를 분석해 아이템을 선정했죠. 또 가격에 배송비가 포함되기 때문에 제품 가격에 비해 배송비가 적은, 상대적으로 크기가 작고 무게가 적은 제품을 골랐습니다. 

 

그래서 처음에는 제품의 무게를 알아야 하기 때문에 대형 화장품 가게에 전자 저울을 갖고 가서 직접 무게를 재보기도 했습니다. 매장 직원들은 이상하게 볼 수도 있지만, 중요한 정보였죠. 일일이 무게를 재며 박스에 포장해서 보내야 하는지, 에어캡이 포함된 안전봉투를 써야 하는지 등을 따져보고 선정했습니다. 

 

그리고, 저희에게 개인적으로 아이템 판매를 요청하는 고객들이 있습니다. 미국 2명, 캐나다 2명, 호주 1명 등 5명이 정기적으로 구매하고 있어 고객들의 요청이 들어오는 아이템을 별도로 판매하고 있습니다. 또 작은 스타트업이나 제조업체가 상품 노출을 원하는 경우가 있습니다. 최근 아이템 중에 말총으로 만든 커피필터가 있습니다. 말털에 옻칠을 해서 만든 커피필터입니다. 팔기 힘들 것 같지만 팔린다면 왜 팔렸는지  분석을 또 해보는 거죠. 

 

# 소싱은 어떤 식으로 하나요? 

소싱의 경우 정말 다양하게 접근했습니다. 큰 제조사 제품의 경우는 총판에서 소싱을 받았고, 작은 기업은 직접 소싱을 받았습니다. 개인에게 구매하기도 합니다. 개인의 경우 해당 물품을 리뷰하거나 이야기를 나누는 커뮤니티 활동을 통해 구매하거나, 전시회에 참여해서 사장님과 이야기하며 추진하기도 합니다. 

 

인터넷을 통해 소싱을 받기도 하는데 택배 보다는 픽업을 통해 물품을 받고, 전화보다는 얼굴을 보고 진행을 합니다. 그래야 좀 더 성공적으로 진행이 되죠. 전자상거래로 수출을 하고 있는데 제품을 판매해보고 싶다고 이야기할 경우 10번 중 8번은 실패하지만, 그 중에서 물꼬를 튼 업체들도 꽤 있었습니다. 

 

# 판매 아이템 중 어떤 제품이 가장 반응이 좋았나요? 반응이 좋았던 이유는? 

확실히 브랜드 벨류가 있는 제품이 반응이 좋습니다. 이차적으로는 가격이 낮거나 희소성 있는 제품의 반응이 좋습니다. 이베이 특성상 고객들이 시중에 있는 제품을 저렴하게 구매하려고 하거나, 희소성 있는 아이템을 구매하길 원하기 때문입니다. 

 

예를 들어, 휴대폰을 살 때 사은품으로 나오는 제품에도 집중을 했습니다. 삼성 갤럭시 S8이 출시되며 예약 고객들에게 덱스라는 악세사리를 사은품으로 지급했습니다. S8을 꽂으면 모니터, 마우스 등 데스크탑처럼 쓸 수 있게 해주는 허브 기계죠. 알아보니 해외에서는 원활히 공급이 안 되고 있더라고요. 국내에는 그 사은품이 필요 없어 인터넷에 저렴하게 판매하는 분들이 많았습니다. 갤럭시 사용자 모임이나 중고장터, DSLR 커뮤니티 등에서 박스째 저렴하게 구매해서 판매하니 해외 소비자들의 반응이 상당히 좋았습니다.

 


 

 

# 희소성 있는 제품에 주력하는 듯합니다. 그러한 아이템이 또 있나요? 

단종된 전자제품도 반응이 좋습니다. 글로벌 제조업체 제품 중 우리나라에는 재고가 있는데 해외에는 재고가 없어 구할 수 없는 제품, 신제품이 생각보다 별로 만족스럽지 못해 지난 모델을 찾는 소비자들이 있습니다. 또 캐릭터 상품도 잘 팔립니다. 카카오 프렌즈나 라인 프렌즈 같은 제품에 대한 수요가 많습니다. 배송 문제로 일반적으로는 잘 판매하지 않는 리튬 이온 배터리 판매도  도전해봤습니다. 일반 여객기로는 보낼 수가 없는데 알아보니 특송사를 통해서는 보낼 수가 있더라고요. 샤오미 보조배터리 10,000mAh 용량이 우리나라에서 2만원 정도하는데, 같은 용량의 캐릭터  보조배터리를 88,000원에 판매했습니다. 생각보다 판매가 잘 됐습니다. 희소성 있는 캐릭터 상품을 찾아서 올린다면 승산이 있습니다. 

 

# 현재 판매하는 제품 외에도 도전하고 싶은 아이템이 있나요? 

이베이 리밋만 된다면 중고차도 한번 팔아보고 싶습니다. (웃음) 서류만 잘 준비된다면 한번 도전해보고 싶은데요. 고객 클레임이 온다면 어떻게 해결할까 고민이 되긴 하죠. 일반적으로 판매되지 않는 제품을 판매해보고 싶습니다. 전통제품도 판매하고 싶어요. 말총커피필터 같은 제품도 그런 일환입니다. 조금 있으면 나전칠기 제품도 리스팅할 계획입니다. 

 

홈리스들의 자립을 돕는 잡지 ‘빅이슈’도 판매할 수 있을지 고민 중인데요. 미국이나 호주에서는 한국 판을 구할 수가 없습니다. 한류 스타가 등장하는 표지가 많아서 해외 소비자들에게 희소성이 있지 않을까 합니다. 그리고 스타트업 제품은 브랜드가 없는 거나 마찬가지인데 그런 제품도 한번 올려보고 싶습니다. 쉽지는 않겠지만, 그래도 해보고 싶다는 생각이 듭니다. 

 

# 진행했던 판매 전략 중 가장 효과가 좋았던 건 무엇인가요? 공유하고 싶은 Tip이 있다면?

이베이의 특성 중 하나는 워낙 소규모 셀러가 많아서 재고를 갖지 않고 판매하는 경우가 많습니다. 소비자의 궁금증 중 하나가 셀러가 제품을 갖고 있어서 바로 배송을 해줄 수 있는지 여부입니다. 그래서 이베이에서는 제품을 그냥 책상에 올려두고 찍은 사진을 올린 제품이 판매가 잘 되는 경우가 많습니다. 저도 제품을 다 매입할 수는 없으니까 저희 판넬을 조그맣게 만들어서 제품 옆에 두고 대표사진을 찍었습니다. 그러면 제품을 리스팅했을 때, 제품을 갖고 있다는 신뢰를 줄 수 있어 소비자들이 한결 더 관심을 갖게 됩니다. 

 

처음에 K팝 앨범을 두고 찍으면 좋을 것 같아서 알라딘 중고 서점에 가서 이걸 옆에 두고 하나씩 촬영을 했습니다. 그런 사진을 제품 리스팅할 때 올려서 반응을 얻었습니다. 신뢰도 얻고 재고가 있으니 바로 배송을 할 수 있다는 느낌을 줄 수 있죠. 

 

또 다른 방법은 아이템 대표사진에 무료배송이라는 마크를 붙여 시각적으로 보여주는 것입니다. 물품을 검색했을 때 바로 무료배송이라는 혜택을 확인할 수 있어 고객들의 클릭을 유도할 수 있고 노출 순위를 높이는데도 도움이 됩니다. 두 가지 방법 모두 크게 비용을 쓰지 않고도 신뢰도와 판매 효율을 높일 수 있는 방법이죠. 

 

 

출처 : 아부하킴

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아부하킴의 셀링 전략 참고하기!

1. 자체 제작 판넬을 적극 활용할 것

2. 소비자 혜택을 시각적으로 보여줄 것

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# 아부하킴은 마케팅 채널로 인스타그램을 활용하고 있는데요, 인스타그램 마케팅의 장점이 있다면? 

처음 시작할 때 페이스북과 인스타그램을 둘다 시작했는데, 페이스북은 그다지 효과가 없었습니다. 비용을 투자하더라도 페이스북은 비싸고, 인스타그램이 좀 더 저렴했습니다. 그래서 인스타그램에 집중을 했죠. 또 구글 블로그가 떠오르는 SNS 중 하나인데 아직 시작하지는 못하고 있습니다. 인스타그램의 장점은 유료 광고가 조금 저렴한 편이고, 팔로워 수가 100명이 넘으면 지역별 국가별 성별 연령별 조회 시간대를 검색할 수 있습니다. 쉽게 자료를 참고할 수 있기 때문에 좋은 것 같습니다. 

 

# 실제 판매하시면서 가장 힘들었던 순간은 언제고, 어떻게 극복을 했나요. 

판매하면서 가장 힘들었던 순간이라면 악성 바이어를 만났을 때인 것 같습니다. 마스크팩을 4장 보냈는데 2장 밖에 안 왔다는 이야기를 하는 경우죠. 사진을 미리 찍어서 보낸다고 해도 검증이 안 됩니다. 우체국을 통해 보낼 때 중량을 확인해서 보내고, 그래도 문제가 있을 경우 저와 직접 영상통화를 하자고 합니다. 할 수 있는 한 최대한 긍정적인 메시지로 해결을 하려고 했습니다. 

 

올해 피젯스피너가 판매되며 고가의 피젯스피너를 공략해서 반응이 조금 있었습니다. 멕시코에 제품을 보냈는데 중국산 카피 제품을 받았다는 주장을 했죠. 결국 30만원 가량 금액 손실이 있었습니다. 그런 부분을 극복하기 위해서는 손해가 났을 때는 배워야 할 부분은 정리하고, 사업 손실이라고 처리를 하고 넘어가야 할 것 같습니다. 이미 일어난 부분에 대해 집착할 경우 다음 단계로 나아가기 힘들기 때문이죠. 

 

# 반대로 판매하면서 겪었던 일들 중 재미난 혹은 기억나는 에피소드가 있나요.

저희에게 개인적으로 아이템을  요청하는 고객들 중 사은품을 구매하고 싶어하는 경우가 많이 있습니다. 아이스크림 케이크를 사면 증정 받을 수 있는  무드등 같은 사은품이죠. 전체 패키지를 구매해야 받을 수 있는 사은품의 경우, 마진을  남기면서 달걀노른자는 우리가 먹고 고객에게는 희소성있는 사은품만 보내주기 때문에 파는 재미가 있습니다. GS25에서 파는 미니언즈 우유가 있는데요. 우유는 버리고 패키지 통만 보내달라는 경우도 있었습니다. (웃음) 

 


 

# 전자상거래 시장에서 경쟁력을 갖기 위해 어떤 부분이 가장 중요하다고 생각하나요?

무엇보다 자본이 있으면 가장 좋겠죠. (웃음) 그 외에는 신뢰나 배송 등 고객 만족이 가장 중요하다고 생각합니다. 소통도 중요하다고 생각합니다. 언어적인 부분뿐 아니라, 문화의 차이에 대해 얼마나 이해하고 있는가에 대한 문제입니다. 가격도 중요한데 앞에 요소들이 어느 정도 받쳐준다면, 가격적인 문제는 극복할 수 있을 것 같습니다.. 


# 앞으로 도전하고 싶은 비즈니즈 목표나 향후 계획이 있다면 말씀해주세요. 

아랍국가로 진출하기 위해 자체적인 플랫폼을 만들고 싶은데요. 전자상거래 사업만으로 투자나 정부지원을 받기가 쉽지 않습니다. 그래서 O2O 서비스를 하나 기획해 투자를 받아 수익을 낸 뒤 전자상거래 사업을 좀 더 확장해볼까 생각하고 있습니다. 해외 전자상거래 뿐 아니라 아랍 관련 서비스도 확장해 통번역 서비스, 컨설팅 서비스 등을 제공하면 부가가치를 창출할 수 있지 않을까 기대합니다. 

 

# 아이템 발굴이나 새로운 비즈니스 아이디어는 어디에서 얻나요? 

아이템을 소싱하고 발굴하는 데에 시간이 많이 필요하죠. 사업계획도 세우고, 아이템도 발굴하고 혼자서 다 하기가 쉽지 않습니다. 그래서 올해에는 아부하킴의 부하를 줄이기 위해 아이템 소싱을 개인 고객에게 맡겨보려고 합니다. 개인 고객들이 저보다 더 최신 트렌드를 잘 알고 있는 경우가 많았습니다. 그래서 고객들이 부탁하는 제품을 이베이에 리스팅시켜서 페이팔을 통해서만 판매하는 방식을 생각해 봤는데요. 그렇게 판매가 성사될 경우, 의견을 준 고객에게는 1~2%를 인센티브를 주는 것이죠. 윈윈할 수 있는 부분이 있다고 생각합니다. 

 

 

출처 : 아부하킴 

 

# 마지막으로 이제 막 글로벌 셀링을 시작하는 분들께 해주고 싶은 조언이 있다면?

첫째, 매출 보다는 비전을 설정하세요.

얼만큼 판매하겠다는 목표보다는 이루고자 하는 비전을 설정하는 게 중요합니다. 비전과 목표가 성립됐다면, 내가 들어가고자 하는 플랫폼과 시장 상황을 분석하고 적과 아군을 파악해야 하죠. 

 

둘째, 꾸준히 하는 게 중요합니다.

비전과 목표를 설정했다면, 무조건 꾸준히 해야 합니다. 처음 하고자 하는 일을 작심삼일로 끝내는 분들은 악성 바이어 문제가 생겼을 때도 그냥 때려치우는 경우가 다반사입니다. 이럴 때 장기적인 비전을 갖고 있다면 극복하는 데 도움이 됩니다. 어려움을 극복하다 보면 글로벌 셀링에서도 좋은 결과가 있을 겁니다. 

 

셋째, 더 섬세한 고객 만족 서비스가 필요합니다.

다른 셀러들처럼 저도 감사카드를 함께 보내주는데요. 택배 포장에 “나의 소중한 친구의 물건이니 소중히 다뤄주세요”라는 메시지를 붙여줬습니다. 제품을 받은 소비자들이 친밀감이 들고 대우받는 기분이라 좋다는 평을 했습니다. 사람들이 다른 이에게 칭찬받는 걸 좋아하는 데서 착안한 아이디어였는데, 이러한 작은 서비스가 고객의 지갑을 열게 합니다. 

 

 

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